Nota-Tecnologia-y-ElectronicaPor Mark Borto

La industria de la seguridad sin duda ha visto un crecimiento increíble en la última década que ha apoyado a miles de integradores y fabricantes de nuevo y se repite negocio. Sin embargo, mucho ha cambiado en los últimos cinco años ya que el mercado sigue madurando y las tecnologías avanzan rápidamente.

Integradores de seguridad que hasta ahora se han basado en un modelo de ingresos predecible venta y la instalación de hardware y software de seguridad a los usuarios finales, con una cartera que incluye herrajes para puertas, sistemas de control de acceso , video vigilancia y mucho más. Sin embargo, este modelo está empezando a enfrentar algunos fuertes vientos en contra, exigiendo la necesidad de buscar nuevas oportunidades.

Todas las tecnologías mencionadas anteriormente ahora requieren mayores volúmenes de ventas para cumplir con los objetivos de ventas debido a la competencia y la presión a la baja sobre los precios resultante severa. Las cámaras de seguridad y lectores de tarjetas se venden por unos pocos cientos de dólares en comparación con los precios mucho más altos apenas hace algunos años. Para vender millones de dólares en productos de tecnología de seguridad, el equipo de ventas y gerentes de cuentas tienen que trabajar horas extras para encontrar nuevas oportunidades para adquirir las ventas y los márgenes necesarios para asegurar la rentabilidad continua.

Aumento de la competencia y los precios a la baja, o la mercantilización, constituyen un obstáculo para el crecimiento e incluso la salud de muchas empresas integrador hoy. Esta voluntad “exprimir” a llevar a las empresas no integrador y consolidación continua para aquellos que no buscan nuevas fuentes de ingresos con fuertes márgenes y estables. La buena noticia es que hay una oportunidad inmediata así vale la pena analizar: entradas de seguridad.

La fuerte demanda, márgenes estables

entradas de seguridad han sido pasados por alto por los integradores de seguridad como una solución de control de acceso. Esto a pesar de la capacidad de los dispositivos para resolver los múltiples riesgos presentados por la entrada no autorizada – robo de la propiedad o datos, violencia en el trabajo, malas relaciones públicas, por nombrar sólo unos pocos – y al mismo tiempo ofrecer a los usuarios finales una mayor rentabilidad de la inversión (ROI).

entradas de seguridad ayudan a las empresas a controlar quién entra y sale de un edificio, y que reducen eficazmente la amenaza de chupar rueda, que se ha convertido en un reto de máxima seguridad reconocido en la Suite C.

Una gran razón para la lenta adopción por integradores se debe a que las entradas de seguridad se han convertido en muy poco familiar para los usuarios finales. Boon Edam ha sido testigo en los últimos cinco años que la demanda de productos de chupar rueda anti, en particular, puertas de seguridad giratoria y portales mantrap, han ido desde la infancia hasta los primeros en adoptar a una fase masiva utilización. La parte superior de Fortune 50 empresas han despertado a los riesgos de chupar rueda hace relativamente poco tiempo, y estas empresas están desplegando grandes volúmenes y más tipos de entradas de seguridad que nunca antes. Las aplicaciones van desde edificios de oficinas / admin estándar para la distribución, almacenamiento y centros de datos.

De acuerdo con la 2015 encuesta IHS Markit, “El mercado de entrada peatonal Equipo de Control”, el tamaño total del mercado en las Américas para todo tipo de productos de entrada de seguridad creció de $ 123 millones en 2012 a $ 159 millones en 2014. Esto representa un promedio de 14% por año. El informe predice que el mercado continuará entrada fuerte crecer en la década de 2020. La buena noticia es que a diferencia de las cámaras de vigilancia de vídeo y lectores de tarjetas, los márgenes de entradas de seguridad siguen siendo robusto y estable.

La venta de entradas de seguridad ofrece la oportunidad para que los integradores para construir una fuerte relación con los clientes y producir nuevas fuentes de ingresos sustanciales en los próximos años. Al hacer las preguntas correctas y entender exactamente la solución requerida, gestores de cuentas pueden vender potencialmente cientos de miles de dólares en un solo producto para, cliente existente mediante el aprovechamiento de su actual relación “asesor de confianza”.

Hacer las preguntas correctas

Entre los mayores obstáculos observados en el mercado hoy en día es que la mayoría de los integradores no son lo suficientemente familiar en las entradas de seguridad y el impacto positivo que proporcionan al cliente final. Por lo tanto, no son capaces de hacer las preguntas correctas para alimentar buenas discusiones y significativas.

Por ejemplo, hay una diferencia significativa entre lo que hace un torniquete óptico con barreras en el vestíbulo, y lo que una puerta de seguridad giratoria puede hacer. La diferencia significativa en el rendimiento se mide en términos de prevención chupar rueda, los costos iniciales, los gastos anuales, gestionar el rendimiento, métricas disponibles, la reducción de la fuerza de guardias, retorno de la inversión, y otros factores importantes.

El mejor primer paso para los integradores es obtener una comprensión sólida acerca de los diferentes tipos de entradas de seguridad y su eficacia relacionadas con la mitigación del chupar rueda.

Una vez familiarizado con los impactos de los diferentes tipos de entradas de seguridad, se puede identificar con eficacia los puntos débiles del usuario final, en lugar de llevar una idea preconcebida de lo que puedan necesitar. Incluso cuando los usuarios finales saben que necesitan algún tipo de entrada de seguridad, pueden no estar familiarizados con los diferentes tipos de productos disponibles, y no van a comunicar con precisión sus necesidades. Mientras que muchas personas utilizan el término “torniquete” para todos los tipos de entrada, el integrador puede añadir un tremendo valor para ayudar al cliente final a entender lo que realmente necesitan.

Hacer las preguntas correctas puede “interrumpir” todas las hipótesis y obtener el cliente a pensar en lo que realmente quieren lograr. ¿Qué es una buena pregunta? “¿Quieres chupar rueda para detectar cuando ocurre y responder a ella, o si usted quiere evitar que suceda en el primer lugar?”

La mayoría de los usuarios finales le dicen que nunca han pensado en la seguridad física de esa manera, pero no cabe duda que necesite y es el papel del integrador para motivar a que el pensamiento.

Después de lograr un descubrimiento a fondo, el siguiente paso es pedir un recorrido en el sitio del proyecto. Esta es una oportunidad para ver y evaluar qué tipo de seguridad se encuentra actualmente en cada entrada. ¿Es tripulado por un guardia de seguridad o hay un lector de tarjetas conectado a una puerta batiente bajo llave? Están tratando de medir las ocurrencias chupar rueda? ¿Es que actualmente tienen una entrada de seguridad? ¿Cómo está la entrada llevando a cabo junto con todo el personal necesario y la tecnología en términos de reducción de riesgo de penetración?

Todas estas son preguntas cruciales que debe hacer para ayudar a formar una recomendación que da lugar a la solución correcta para el usuario final.

La mejora de los ingresos, mejores relaciones

Lo que podría tal recomendación parece? Comience por la integración del sistema de control de acceso con cinco o seis torniquetes ópticos para proporcionar una barrera física a una entrada tripulado. Tal vez se descubre también hay un centro de datos o en otra área sensible que sólo unas pocas personas tienen acceso y que actualmente sólo tiene una puerta giratoria – recomiendas un portal mantrap seguridad no tripulado para evitar cualquier posibilidad de chupar rueda (la eliminación de un guardia aquí proporciona tangibles retorno de la inversión).

Mover hacia el perímetro del campus y hay un aparcamiento de empleados, donde conjuntos de torniquetes de altura completa se puede garantizar que sólo los empleados entran de esa dirección en ciertos edificios. Otra posibilidad podría ser garajes de estacionamiento de empleados que conducen directamente a entradas laterales de edificios en los que varias puertas giratoria de seguridad pueden tomar el lugar de los guardias de seguridad. (Eastman Chemical hizo exactamente esto con sus nuevas instalaciones de la sede corporativa en Kingsport, Tenn.)

Si el representante de cuentas eran de realizar con éxito la venta total ha descrito anteriormente, que se traduciría en un mínimo de $ 400.000 en ingresos. Cuando se tiene en cuenta el número de cámaras de vigilancia necesita vender para que coincida con esa cantidad, entradas de seguridad son sin duda vale la pena considerar, especialmente teniendo en cuenta su potencial de retorno de la inversión a largo plazo para el usuario final, la profundización de sus relaciones para el usuario final, y la obtención de negocio futuro.

A menudo, los usuarios finales escogen para aumentar el número de entradas que adquieren con el tiempo como sus necesidades de seguridad cambian y crecen. Hay varias razones para esto, pero por lo general el cliente va a abrir nuevos puntos de dolor de seguridad que tienen en otros edificios una vez que ven cómo su primer proyecto de entrada de seguridad está funcionando. Esto crea una oportunidad para mostrar cómo pueden asegurar otros lugares, que pueden conducir a múltiples ventas durante muchos años, con muchas compañías de usuario final de normalización en las entradas de una compañía.

Mediante el establecimiento de relaciones sólidas y proactivas con clientes nuevos y existentes, los integradores tienen un enorme potencial de aumentar las ventas para aumentar los ingresos sin la necesidad de ampliar a nuevas perspectivas.

Una decisión clave se mantiene antes de entrar en este negocio: ¿Usted confía en el fabricante para proporcionar una instalación y servicio de los productos, o invertir en la formación técnica y obtener su propio personal certificado para hacer crecer el negocio? Ambos métodos pueden ser estrategias exitosas siempre se asocia con un fabricante innovador, proactivo que puede proporcionar una verdadera asociación para el crecimiento futuro.

La asimilación de entradas de seguridad en su modelo de negocio puede ayudarle a alcanzar más fácilmente sus objetivos de ventas, mientras que la construcción de relaciones de confianza adicionales, manteniendo contentos a sus clientes y aumentar sus márgenes de beneficio. Nunca ha habido un mejor momento para aprovechar esta oportunidad.

Mayo-junio 2017